Então, o que você faz?

Esta é a pergunta padrão feita nos aviões, nos misturadores de empresas e recentemente em um putting green municipal.

Trabalho na publicidade.

A “loja de marketing integrada” recebe muitas respostas de pescoço torto de qualquer pessoa fora da indústria.

Ah, então você faz os anúncios, você é um dos criativos?

Na verdade, estou no gerenciamento de contas.

(De volta ao pescoço torto e agora os olhos apertados)

Você quer dizer Contabilidade?

Não, somos basicamente o parceiro de negócios para o cliente.

(Pausa longa acompanhada de testa franzida)

Talvez um dos menos compreendidos, pelo menos sexy, e os trabalhos mais amorfos no negócio da agência sejam o gerenciamento de contas. Estratégia de um tiro, meio e meio mediador, uma pitada de gerenciamento de projetos, com uma fatia de supervisão financeira para superá-lo. E enquanto os estrangeiros acham o papel confuso, a compreensão do que faz um grande gerente de clientes e seu marketing ainda é um mistério para muitos dentro do negócio. Infelizmente, mesmo para alguns que ocupam o cargo.

Na idéia, prometemos idéias corajosas de clientes que têm o poder de transformar suas marcas e negócios. Na liderança dessa promessa estão os profissionais de conta que precisam inspirar confiança e aliviar o medo quando subimos a montanha. Nós somos basicamente sherpas, embora ninguém esteja escrevendo livros ou fazendo filmes sobre nós.

Então, o que é ser um excelente guia para nossos clientes?

  1. Foco. Ser capaz de ferver as coisas para o que é essencial (por sinal, este é um dos únicos quatro pontos). O foco é a força para envolver as pessoas. É uma verdade no marketing E também é uma verdade na comunicação, seja com um cliente, equipe criativa, diretor de mídia ou quem quer que seja. Os bons gestores de contas estão sempre desenhando o cliente e a equipe da agência para um ponto na distância. A conversa e a direção focada são a única maneira em que ambas as partes chegarão juntas.
  2. Clarividência. Sim, a capacidade de ver o futuro. Se você não possui essa habilidade, então há uma fenda de 1000 pés que fica a poucos minutos de desviar seus planos. Os bons gestores de contas antecipam os desafios habituais: cronograma, orçamento e recursos. Os grandes gerentes de contas estão antecipando todas as coisas que você não pode prever: movimentos competitivos, giros e voltas de categoria, ou uma mudança cultural sutil; as coisas profundas e aleatórias que podem influenciar ou impactar uma idéia. Quando todos estão olhando para a próxima entrega, o gerente de conta precisa ter a visão periférica para assumir potenciais obstáculos e oportunidades, quatro passos à frente.
  3. Não. Ter a palavra “Não” em seu vocabulário é essencial para todas as pessoas de boa conta. E, embora a maioria dos criativos leia isso como sendo capaz de dizer NÃO às mudanças prejudiciais do cliente, todos os clientes que lêem isso esperam que se referisse à habilidade de dizer não aos caprichos criativos que removem a transmissão de mensagens e causam atrasos e excessos. Minha experiência é que “Não” é inestimável em servir os esforços em todas as direções. No espaço subjetivo que é marketing, não existem absolutos. Não há uma resposta certa. No entanto, certo ou errado, o gerente de conta precisa ter um ponto de vista forte, tomar posição e re-direcionar quando os planos estão sendo retirados do curso, independentemente de quem está fazendo a puxar.
  4. A pergunta não atendida. As parcerias são baseadas na confiança. E o melhor acelerador da confiança é a crença de que você está buscando o melhor interesse do seu parceiro para além do que você realmente está sendo solicitado a fazer. Se você está trazendo uma nova visão para o negócio do cliente na forma de oportunidades acionáveis, você está demonstrando uma verdadeira parceria. Uma nova idéia de produto, uma estratégia de canal de mídia ou um conceito de embalagem (quando isso não é “seu trabalho”). Responder a uma pergunta que ainda não foi perguntada mostra que você está no espaço principal de ser um parceiro. E o melhor elogio que você pode receber quando um gerente de conta está sendo introduzido como parceiro.

Então o que eu faço?