Para a maioria, o LinkedIn Ads funciona melhor se você se concentrar em atrair as pessoas para o seu funil – não em fazer com que comprem hoje.
Quando se trata de marketing B2B, há muitos motivos para adorar o LinkedIn. Não há outra plataforma de mídia social como esta.
Quero dizer, onde mais você pode direcionar especificamente os principais tomadores de decisão com base no tamanho de seus negócios, indústria e todos os outros critérios úteis?
No LinkedIn, mais de 690 milhões de profissionais compartilham ansiosamente todos os tipos de informações sobre si mesmos. Eles vêm para a plataforma procurando aprender, compartilhar e descobrir oportunidades de negócios.
É uma das maravilhas do marketing B2B.
O único problema é que anunciar para tomadores de decisão no LinkedIn não é tão simples quanto o marketing para consumidores no Facebook. Portanto, embora os Anúncios do LinkedIn pareçam um sonho tornado realidade para as empresas B2B, para muitas empresas pode ser difícil transformar todo esse potencial em uma realidade lucrativa.
Nos anos anteriores, o LinkedIn Ads em si só dificultava as coisas para os profissionais de marketing B2B. Ele foi cercado por uma variedade de problemas e limitações que deixaram a plataforma com uma reputação um pouco ruim. Felizmente, a plataforma já percorreu um longo caminho, mas ainda não é adequada para muitas empresas.
Isso deixa muitas empresas B2B em meio a um enigma. Os Anúncios do LinkedIn são um bom investimento? Ou eles deveriam concentrar seus esforços em outro lugar?
Depois de executar campanhas do LinkedIn Ads para dezenas de empresas B2B em minha agência de marketing, reunimos uma lista de perguntas que você pode usar para ajudar a determinar se o LinkedIn Ads é ou não adequado para sua empresa. Vamos dar uma olhada.
Sua empresa está aproveitando ao máximo outros canais de marketing?
Na minha experiência, o LinkedIn Ads é uma ótima ferramenta de marketing de alto funil. Os usuários do LinkedIn visitam a plataforma para aprender, não para comprar produtos ou serviços.
Como resultado, não é um ótimo lugar para começar com marketing.
Quando você está construindo seu funil de marketing e descobrindo suas mensagens, pode ser uma curva de aprendizado bastante íngreme. Isso é verdade, não importa com qual plataforma você comece.
Se você começar com o LinkedIn Ads, vai custar um bom dinheiro. Em média, a maioria das empresas paga cerca de US $ 5,74 por clique .
E isso é para um clique de funil alto e baixa intenção.
Levando em conta as taxas de conversão médias, você provavelmente pode esperar pagar cerca de US $ 90 por conversão – provavelmente por um download de e-book ou algo semelhante.
Em comparação, uma conversão no setor mais caro do Facebook – serviços de tecnologia – custa em média US $ 55,21 por conversão. Isso ainda não é barato, mas é uma maneira muito mais acessível de cortar os dentes.
Portanto, se você não maximizou seus resultados no Google Ads, no Facebook Ads e em qualquer outra plataforma relevante, esse é provavelmente um lugar melhor para concentrar seus esforços. Você consegue ótimos resultados com o LinkedIn Ads? Sim, mas é uma aposta.
Por outro lado, se você realmente acertou em cheio sua estratégia de marketing em outras plataformas mais acessíveis, você está em uma ótima posição para aproveitar ao máximo os Anúncios do LinkedIn. Você sabe como abordar seus clientes-alvo e já tem a configuração cross-channel necessária para capitalizar nos cliques e conversões que obtém do LinkedIn.
Nessa situação, você está perfeitamente posicionado para usar o LinkedIn Ads para aumentar seu funil de marketing. Por ter um funil tão alto, os Anúncios do LinkedIn levarão algum tempo para produzir resultados, mas se o resto de seu marketing estiver funcionando bem, pode ser uma boa maneira de expandir as coisas e fazer seus negócios crescerem.
Sua margem de lucro pode lidar com o custo dos Anúncios do LinkedIn?
Anúncios do LinkedIn são muito caros para um canal de marketing de funil superior. Embora possa fornecer vendas diretas para algumas empresas, para a maioria, o LinkedIn Ads funciona melhor se você se concentrar em atrair as pessoas para o seu funil – não em fazer com que comprem hoje.
No entanto, se você está pagando $ 90 para colocar alguém em seu funil, precisa de uma margem de lucro decente para lidar com esse tipo de despesa inicial. Afinal, nem todo tomador de decisão que preenche o formulário do ímã de chumbo se tornará um cliente.
Infelizmente, se custar US $ 90 por preenchimento de formulário e apenas 10% desses formulários se transformarem em clientes pagantes, você está pagando US $ 900 por novo cliente.
Para algumas empresas, isso seria um golpe certeiro. Para outros, isso os levaria à falência.
Obviamente, esses números são apenas estimativas hipotéticas. Seus custos serão específicos para sua empresa, o que você está vendendo e quem são seus clientes-alvo.
O importante é avaliar com atenção quanto você pode gastar para conseguir um novo cliente. Se você ganha menos de quinhentos dólares por cliente, os Anúncios do LinkedIn podem não ser uma boa opção. Se você lucrar muito com os clientes certos e os Anúncios do LinkedIn o colocarem diante de seu público ideal, essa pode ser uma ótima opção!
E, se você estiver em algum lugar no meio, convém se concentrar em melhorar a eficiência do funil primeiro. Freqüentemente, com a estratégia de incentivo e as campanhas de e-mail certas, você pode extrair muito mais do seu marketing. Depois de fazer com que esse lado das coisas funcione melhor, os Anúncios do LinkedIn podem se tornar muito mais interessantes.
Até você realmente começar a veicular os anúncios, é tudo um tanto hipotético, mas se você está tendo dificuldade em fazer os Anúncios do LinkedIn fazerem sentido no papel, há uma boa chance de que não funcione na prática também.
Mas, se parece que os Anúncios do LinkedIn podem ser uma maneira econômica de chegar aos seus clientes ideais, vá em frente!
O Bing Ads funciona para sua empresa?
Quanto mais desenvolvida for sua estratégia geral de marketing, melhor funcionará o LinkedIn Ads. Em nossa experiência, isso é especialmente verdadeiro para empresas que usam o Bing Ads.
Como a Microsoft possui o LinkedIn Ads e o Bing Ads, há uma variedade de maneiras interessantes de usar essa conexão para obter melhores resultados de marketing.
Por exemplo, ao identificar seu público-alvo ideal no LinkedIn, você pode usar esse conhecimento para adicionar a segmentação de perfil do LinkedIn às suas campanhas do Bing Ads. Dessa forma, você pode entregar mensagens personalizadas e altamente focadas aos seus clientes ideais quando a intenção de compra deles é a mais alta.
Claro, o Bing responde por apenas cerca de 33% do volume de pesquisa online nos Estados Unidos e apenas 9% do volume de pesquisa global. Portanto, se seu mercado-alvo não for muito grande, o Bing Ads pode não ser um bom canal para sua empresa.
Mas, se seu público-alvo cobrir milhares de negócios em potencial, a combinação do LinkedIn Ads e do Bing Ads pode render ótimos resultados. Não funciona para todos os negócios, mas pode ser uma ótima opção a se considerar.
Você tem uma boa estratégia de marketing de conteúdo?
O conteúdo é a linguagem do LinkedIn. Como já discutimos, as pessoas não vêm ao LinkedIn para comprar – elas vêm para aprender, fazer networking e discutir.
Para obter bons resultados com os Anúncios do LinkedIn, você precisa respeitar isso.
No LinkedIn, a maioria das campanhas de vendas diretas é demais, cedo demais. Em vez disso, geralmente funciona melhor se concentrar no compartilhamento de conteúdo de alto valor. Postagens de blogs, vídeos, podcasts e conteúdo bloqueado são a melhor maneira de se envolver com seus futuros clientes.
Peça-lhes que comprem e provavelmente você os assustará. No entanto, ofereça a eles insights e sugestões valiosas sobre como melhorar seus negócios e você terá uma chance razoável de fazer com que eles cliquem … e, com sorte, se convertam.
No entanto, para fazer tudo isso, você precisa compartilhar ideias e sugestões valiosas sobre como melhorar seus negócios. Se você ainda não tem um bom conteúdo, será difícil obter bons resultados com suas campanhas de LinkedIn Ads.
Além de uma ótima estratégia de conteúdo, você também deve ter uma estratégia sólida de e-mail e estímulo antes de investir em Anúncios do LinkedIn. Não adianta gastar US $ 90 para obter o endereço de e-mail de alguém se você não vai fazer nada com ele.
Se você ainda não tem um ótimo conteúdo de suporte, não está pronto para o LinkedIn Ads. É simples assim.
O LinkedIn Ads é adequado para sua empresa?
Então, sua empresa está pronta para começar a usar o LinkedIn Ads? Talvez sim, talvez não.
Se você está apenas descobrindo sua estratégia de marketing online, provavelmente agora não é um bom momento para investir em Anúncios do LinkedIn. Você tem muito que descobrir, e a publicidade no LinkedIn é uma maneira cara e lenta de começar.
Mesmo para empresas que têm uma estratégia de marketing discada e estão procurando maneiras de aumentar seu funil, os Anúncios do LinkedIn ainda podem não ser adequados. Se você não tem margem de lucro suficiente para lidar com o custo de marketing no LinkedIn, provavelmente é melhor investir em outros canais.
Mas, se você tem a margem de lucro e tem uma estratégia de marketing cross-channel sólida apoiada por campanhas de email marketing eficazes e ótimo conteúdo, o LinkedIn Ads é uma opção sólida a se considerar. Adicione o Bing Ads e as coisas ficarão ainda melhores.
Agora, essas regras não são imutáveis. Vimos várias empresas prosperar no LinkedIn que não se encaixavam exatamente nesses critérios. Mas, como regra geral, se você leu este artigo e não se sente bem com suas probabilidades, ouça seu instinto.
Por outro lado, se você ler este artigo e pensar: “Sabe, meu negócio parece perfeito para Anúncios do LinkedIn”, não tenha medo de mergulhar! Para as empresas certas, o LinkedIn Ads é uma ótima maneira de expandir seus negócios.