B2B vs. B2C: qual é a estratégia social?

Como um plano de jogo de publicidade social efetivo difere entre empresas B2B e B2C? O colunista Raul Freitas compartilha dicas sobre como otimizar a abordagem social para ambos os tipos de público.

A publicidade social permite um grande número de maneiras de alcançar efetivamente as pessoas em plataformas sociais, tanto em suas vidas pessoais quanto profissionais. Se a sua marca deseja publicitar para consumidores ou empresas, as plataformas sociais podem retornar ROI forte quando você tiver a estratégia certa.

Publicidade baseada em pessoas

Um desenho central de publicidade social para anunciantes B2C e B2B é a sua capacidade quase incomparável de executar “publicidade baseada em pessoas”. Essencialmente, seus dados de terceiros são alavancados para combinar e mensagens para pessoas reais em plataformas e dispositivos. Isso marca uma vantagem em relação aos cookies, que podem expirar, ser limpos e ter pouca confiabilidade móvel.

Além de alcançar clientes conhecidos e prospects diretamente, a maioria das plataformas de anúncios sociais permitem que você crie lookalikes desses segmentos. A modelagem parecida usa centenas, muitas vezes milhares, de sinais on-line e off-line para encontrar outros usuários que atuam exatamente como seus clientes. Esta é uma poderosa tática de aquisição que atraiu a atenção dos anunciantes.

Os dados de terceiros, acessados ​​através de plataformas sociais e provedores de dados como o Acxiom e o Datalogix, são outra maneira poderosa de se prospectar em termos sociais. Dados demográficos, psicográficos, interesses, cargo e mais podem ser direcionados com precisão para anunciantes B2C e B2B sociais. Além disso, os provedores de dados oferecem segmentos pré-construídos de consumidores e profissionais com idéias semelhantes.

Agora que o estágio foi estabelecido na capacidade única de social para alcançar o usuário certo, é hora de investigar dicas estratégicas para anunciantes B2C e B2B.

Alcançando usuários conhecidos

Uma dica que se aplica a B2C e B2B é sempre trabalhar para aumentar a porcentagem da taxa de concordância do usuário nas plataformas de anúncios sociais. Alcançar mais de seus clientes permite impressões incrementais, intervalos de confiança mais elevados para testes e melhor audiência de sementes para lookalikes.

Para conseguir isso, adote uma “abordagem de cachoeira”, que envolve o fornecimento de dados tanto para usuários quanto possível. Além do endereço de e-mail, forneça informações como endereço físico, número de telefone, nome completo e assim por diante. Certifique-se de que seus pixels e SDK de aplicativos para dispositivos móveis (kits de desenvolvimento de software) estão sempre enviando o máximo de dados de usuário possível para as plataformas de anúncios sociais.

Para o B2C, descobri que muitas vezes você consegue alcançar uma taxa de coincidência de 70% quando adota a abordagem da cachoeira. A porcentagem sempre será menor para o B2B, uma vez que é raro que um usuário tenha seu email de negócios associado a uma conta pessoal de mídias sociais. No entanto, existem empresas terceirizadas que fornecem o serviço de correspondência de e-mails comerciais para e-mails pessoais.

Plataformas

Para os anunciantes B2C, as opções da plataforma são praticamente infinitas. A estratégia de anúncios sociais B2C é muitas vezes um exercício de auto-restrição, concentrando os esforços nas plataformas que fornecem o melhor ROI para sua marca. Além disso, considere onde seus clientes passam seu tempo e estão mais envolvidos ao determinar a melhor combinação.

Normalmente, para B2C, Facebook e Instagram são apostas seguras para tirar o seu programa de publicidade social do chão. Depois de refinar sua segmentação, mensagens e experiência de usuário nessas plataformas, faça as aprendizagens e aplique-as a outras plataformas.

Quanto aos anunciantes B2B, as opções da plataforma de anúncios sociais são mais conservadoras. O LinkedIn é a escolha óbvia para a maioria de explorar um público-alvo focado no negócio, com sua capacidade de alcançar os usuários com base em parâmetros de carreira. O Facebook aumentou também o seu jogo para B2B, com produtos como anúncios de liderança e opções de segmentação profissional.

Prospecção

Na maioria das vezes, uma estratégia de prospecção social B2C de som pode ser construída em torno de públicos parecidos. Você deve segmentar os usuários com base em métricas orientadas pela qualidade (valor de vida, valor médio da ordem e mais) e limitar as audiências de semente a 5.000 usuários após a partida. Um bom lugar para começar para lookalikes é alcançar uma audiência de 1 milhão a 3 milhões depois de colocar as restrições de segmentação necessárias.

Continue a escalar para porcentagens semelhantes ao nível externo, pois você encontra sucesso em níveis mais baixos. Uma vez que você alcançou rendimentos decrescentes em lookalikes de alto nível, é hora de ir atrás dos segmentos de público de terceiros. Estes podem ser obtidos em prateleira em muitas plataformas sociais e através de plataformas e provedores de gerenciamento de dados.

Para B2B, um público parecido pode não ser onde você vê o melhor ROI. Isso ocorre porque a maioria dos anúncios B2B exige alcançar usuários com qualificações muito específicas ou critérios de trabalho.

A seleção manual de critérios profissionais qualificáveis ​​ou o uso de segmentos de provedores de dados é a área onde é mais provável encontrar sucesso em escala em B2B. Além disso, as plataformas de anúncios, como o LinkedIn, permitem o marketing baseado em contas para direcionar grupos de empresas com quem deseja fazer negócios.

Dirija o funil completo

Os anúncios sociais podem preencher o topo do funil, informar e educar o meio-funil e persuadir a ação na parte inferior do funil. É importante considerar o valor total das ações tomadas em todas as etapas do funil ao atribuir ROI social.

Para o B2C, alavancar o tráfego relativamente barato que você pode dirigir a partir de plataformas de anúncios sociais e nativos e, em seguida, transmitir sequencialmente estes mais adiante no funil. Use páginas de destino “fechadas” para a coleta de e-mail, sinais de conclusão de vídeo para obter intenção de redirecionamento de pools e, claro, conversões de impulso.

Com a publicidade social B2B, uma boa tática de topo do funil é empurrar conteúdo informativo, como papéis brancos e estudos de caso. Faça uma abordagem sistemática em direção ao meio-funil, e colete leitores rasos e downloads de conteúdo. Iniciativas de funil de fundo de combustível usando produtos de anúncios originais de geração de leads encontrados no Facebook e no LinkedIn. Além disso, colete leads de preenchimento de formulário e ajuste de compromissos de trilha e chamadas iniciadas a partir do seu site.

A capacidade de gerar consciência, consideração e conversão mensuráveis ​​é um empate para os anunciantes B2C e B2B. Como você irá adotar as estratégias descritas nesta publicação e usá-las para gerar ROI de funil completo para sua marca?