5 maneiras simples de conseguir alinhamento entre marketing & vendas

Os avanços na automação de marketing e vendas continuam a acelerar, oferecendo novas ferramentas e estratégias para superar a divisão de marketing / vendas de longa data. No entanto, em muitas organizações, as últimas tecnologias não parecem ter transformado a aliança inquieta em um de respeito mútuo e valorização.

Grande parte dessa tensão decorre das diferentes perspectivas, cartas e cronogramas sob os quais as duas equipes operam. Embora o marketing e as vendas compartilhem objetivos semelhantes – aumento da receita – eles fazem negócios de maneiras diferentes e dependem de métricas diferentes. Embora o marketing tenha uma visão geral dos clientes por segmento, as vendas olham para cada cliente por nome, conta e preferências individuais. No final, nem tem uma compreensão perfeita de como e por que os clientes escolhem produtos e serviços.

Apesar de diferentes pontos de vista, parece haver concordância sobre as causas desta desconexão. De acordo com a DemandGen & Inside View, quase metade dos profissionais de marketing e de vendas classificam o principal desafio como comunicação seguido de processos quebrados ou falhos (42%), uso de métricas diferentes (40%), ) E desafios de reporte (27%).

A revelação de que a comunicação é a questão de destaque entre duas organizações é certamente irônico considerando ambos dependem fortemente dessas habilidades em seus respectivos papéis. Mas isso também é uma boa notícia, já que cada equipe tem os talentos fundamentais necessários para unir forças e alinhar. Antes de chegar às maneiras de alcançar o alinhamento, vamos analisar os benefícios para a linha de fundo de uma organização.

 

Os Benefícios do Alinhamento

Observar as razões da divisão de marketing / vendas não é apenas um exercício intelectual. O desalinhamento afeta significativamente a receita com as vendas perdidas e as despesas de marketing desperdiçadas custando às empresas US $ 1 trilhão por ano. Além disso, a falta de alinhamento leva ao desperdício de 60-70% de conteúdo B2B e uma incapacidade de converter 79% do marketing leva em vendas.

Há, no entanto, estatísticas encorajadoras para as empresas se movendo para obter suas vendas e equipes de marketing na mesma página.

  • Alinhar vendas e marketing pode gerar 208% mais receita de marketing para sua empresa.
  • As empresas que asseguram que as vendas e as equipes de marketing se alinham são até 67% melhores no fechamento de negócios.
  • Organizações que conseguem alinhar vendas e marketing conseguem 36% maior retenção de clientes e 38% maiores taxas de vitórias.

Para as empresas que se alinham de forma eficaz, há resultados de transformação com um crescimento médio de 20% na receita anual, em comparação com uma queda de 4% naqueles que estão desalinhados.

Então, qual é a fórmula mágica? O fato é que é tanto uma arte como uma ciência. A seguir estão cinco maneiras de ajudar a harmonizar os dois departamentos.

 

1 – Envolver Vendas em Marketing de Conteúdo

Muitos profissionais de marketing descobriram que educar os clientes, em vez de apenas promover produtos, traz atenção positiva à sua marca. Para os profissionais de vendas que procuram envolver os clientes e converter as vendas, conteúdo relevante e de alta qualidade provou ser muito eficaz.

De fato, a pesquisa mostrou que o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera 3 vezes mais leads. Para organizações que optaram por descer a rota de conteúdo interativo, essa abordagem provou ser eficaz em 93% para educar o comprador, e 88% eficaz na diferenciação de marcas de concorrentes. Nenhuma façanha média no mundo competitivo on-line onde os clientes são inundados com informações.

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de trazer idéias da equipe de vendas. Ao descobrir o que está acontecendo no campo e o que realmente funciona para conquistar e reter os clientes, os profissionais de marketing podem personalizar conteúdo segmentado para públicos específicos. O insight de um vendedor pode indagar os comerciantes em que tipo de conteúdo irá despertar o interesse dos clientes e transformar a consciência em receita.

 

2 – Promover a colaboração

A colaboração real requer discussões regulares e uma partilha mútua de conhecimentos. Reuniões semanais entre marketing e vendas irão assegurar mensagens consistentes e manter cada equipe informada sobre quais campanhas estão em andamento. Sua equipe de vendas está sempre na estrada? Isso não é um problema com os canais de comunicação de hoje! Programe conferências, crie um quadro de mensagens e use todos os recursos disponíveis para permitir soluções colaborativas que atendam às necessidades de todos.

Esta tática colaborativa foi uma que produziu grandes resultados para o fornecedor de software Vidyard crescendo seus negócios em mais de 1.000% ao longo de um período de dois anos.

Isto foi conseguido assegurando que ambos os departamentos foram parte da conversa ao definir o que a perspectiva ideal se parece e quais ações devem desencadear conversões de uma etapa do funil para o próximo. Isso resultou em ambas as equipes trabalhando em conjunto ao longo do ciclo do cliente para certificar-se leva foram mais fortes, mas também garantiu vendas receberam o apoio de marketing que eles precisavam através de programas e processos.

 

3 – Use eficaz ferramentas de vendas

Os profissionais de marketing trabalham arduamente para desenvolver ferramentas de capacitação de vendas, como folhetos, apresentações, folhetos e infográficos, mas isso não importa se a equipe de vendas não os usa.

Líder histórico em inovação, a General Electric continua a se transformar de uma das maiores empresas industriais do mundo em líder da indústria digital. Com sua equipe de vendas digitais procurando alcançar novas alturas de prontidão de vendas, a empresa trabalhou para alinhar suas equipes de vendas e marketing. A chave para o seu sucesso tem sido a alavancagem de vendas ferramentas de capacitação que produzem conteúdo de alto valor de suas equipes podem facilmente distribuir e acompanhar. Ao saber mais sobre como seu conteúdo é recebido e a equipe de vendas digerida descobriu como e quando o conteúdo foi usado, o nível de envolvimento dos compradores e como e quando determinado conteúdo está afetando o ciclo de vendas.

Para adotar isso em sua organização, pergunte às vendas se suas ferramentas de ativação atingiram a marca e se são fáceis de acessar. Se não, junte suas cabeças e seja criativo! Considere desenvolver kits de habilitação de vendas que atraem diferentes tipos de clientes ou investem em novas ferramentas que medem como e onde o conteúdo é acessado. Em seguida, forneça-os em formato digital para acesso on-line e impressão. Quando uma nova ferramenta de marketing está disponível, certifique-se que é acessível para a equipe de vendas.

 

4 – Social Media

As tecnologias digitais tornaram a mídia social um dos mais poderosos canais de marketing e vendas. Como venda social surge como uma ferramenta poderosa para profissionais de vendas para desenvolver relacionamentos, construir confiança e impulsionar as vendas, marketing desempenha um papel integral no conteúdo que pode envolver e influenciar potenciais clientes. Afinal de contas, com 82% das perspectivas ativas nas mídias sociais e 72% usando-as para pesquisar suas decisões de compra, as oportunidades de influência do cliente por meio desses canais digitais são enormes.

Incentive os membros da equipe a compartilhar informações para suas plataformas de mídia social. Forneça seus seguidores links para comunicados de imprensa com as últimas ofertas e artigos com dicas e truques sobre como obter o máximo de seus produtos e serviços. Isto irá aumentar o perfil pessoal de contribuintes individuais, bem como para a marca da empresa.

 

5 – Criar um ambiente de escuta

Quando os pontos de vista ou estilos de comunicação colidem, ouvir é muitas vezes um acidente. Criar um ambiente de escuta significa que todos podem oferecer idéias e insights. Através de sessões de brainstorming, um espaço seguro pode ser estabelecido que olha desafios e soluções de uma variedade de ângulos. O objetivo de reuniões regulares que incentivam a escuta é que todo mundo em vendas e marketing se sente empoderado para oferecer sugestões e feedback, que é usado para tomar decisões e melhorar as coisas.

Seria ingênuo pensar que os departamentos vão concordar em tudo, mas em última análise vendas e marketing querem a mesma coisa fazem parte de uma equipe mais ampla. Portanto, quando as decisões são tomadas, vozes são ouvidas. De ambos os lados, as equipes não devem ser muito rápidas para descartar uma sugestão que desafia pontos de vista. Soluções criativas muitas vezes exigem uma nova perspectiva.